市场与营销内训

第一部分：区域市场的规划

一、你在市场开拓上有以下三大难题吗？

1、难题之一：市场开发屡不成功。

2、难题之二：开发成功没有销量。

3、难题之三：有销量却没有利润。

二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：

1、新产品如何快速打入目标市场？

2、面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？

3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？

三、区域市场SWOT分析与规划

1、学会SWOT分析

2、制定区域市场营销目标与计划

3、用“六字组合拳”快速打开你的目标市场

四、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？

五、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二部分： 经销商开发四套动作

一、“一套思路”出发

1、优质经销商开发的“擒龙”八步法

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、开拓者两特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

①提升你的ＥＱ

②投其所好，建立相似性

③对“信任”有益的任何言行

2、逻辑防线---如何建立利益感？

①学会四问销售法

②找出对方需求地图与商机点

③用双赢谈判法突破对方逻辑防线

3、伦理防线---如何建立品德感？

①以诚立信

②言行前后一致

③及时兑现你的承诺

四、“四大问题”促成

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招

4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。

第三部分： 招商活动的策划与开展

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四部分： 经销商管理的五大方法

一、经销商有效管理五大方法：

①选择　

②培育　

③激励　

④协调　

⑤评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　

②有东西学　

③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商的价格维护与窜货问题

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略

5、用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第五部分： 帮助经销商持续提升销量

一、经销商赢利模式解码

①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新

②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？

案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

二、提升经销商终端销量的“五大要素”：

①宣传　

②形象　

③陈列　

④销售　

⑤促销

案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

三、大客户/团购开发与管理

1、大客户开发六部曲

2、“内部军师”法搞定客户决策链

3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”